C’est vraiment moi qui décide ?

casque écouteursOn s’imagine souvent que lorsque l’on décide quelque chose, on le fait en connaissance de cause et de manière rationelle. En réalité les chercheurs en psychologie expérimentale ont montré de nombreuses fois que nos décisions sont souvent très influencées par des éléments que l’on ne soupçonne pas.

Par exemple une expérience de Gary Wells et Richard Petty publiée en 1980 dans la revue Basic and Applied Social Psychology a montré comment nos mouvements de tête peuvent influencer notre jugement. Dans cette expérience, 72 étudiants sont convoqués soi-disant pour tester la qualité d’écoute d’un casque audio, notamment en situation de mouvement.

Un tiers des participants reçoivent comme consigne de hocher la tête (comme pour faire « oui »), un autre tiers de secouer la tête (comme pour faire « non »), et le dernier tiers ne reçoit pas de consigne (c’est le groupe de contrôle). Dans le casque est diffusé un extrait d’émission de radio comprenant des chansons, mais aussi l’éditorial d’un journaliste prenant position pour l’augmentation des frais d’inscription à l’université, de 587$ à 750$.

A l’issue de la séance, les étudiants (qui pensent toujours être là pour tester un casque) reçoivent un questionnaire leur posant des questions sur la qualité de l’écoute. A la fin du questionnaire, on leur demande également leur avis sur ce que devraient être le montant de frais d’inscription à l’université.

Les résultats sont assez sidérants :

  • Le groupe de contrôle a répondu en moyenne 582$, très proche de la valeur initiale;
  • Ceux qui ont fait « oui » de la tête en écoutant l’éditorial ont répondu en moyenne 646$;
  • Ceux qui ont fait « non » ont répondu en moyenne 467$.

On voit donc que que l’impact du message diffusé dans l’éditorial radio – augmenter les frais d’inscription à l’université – a été renforcé chez ceux qui hochaient la tête et inversé chez ceux qui la secouaient.

Cette étude (et celles faites par la suite sur le même thème) montrent que nos attitudes corporelles peuvent modifier fortement la manière dont on reçoit des messages qui tentent de nous persuader. Alors, vous pensez toujours que vous décidez rationnellement ? (Et maintenant relisez cet article en faisant « oui » de la tête…)

[1] Gary L. Wells and Richard E. Petty (Univ.Missouri), The Effects of Over Head Movements on Persuasion, Basic and Applied Social Psychology, Vol 1 Iss 3 (1980)

Crédits

Casque audio, Wikimedia Commons